¿Cual es la clave del aumento de ventas en una red de ventas?

Si tienes una empresa, tienes una red de ventas, independientemente de su tamaño, más grande o más pequeña, extraño es el caso que no sea así, ya que los comerciales o vendedores suponen el motor y el combustible de todo negocio. En este artículo publicamos cómo crear una red de ventas más efectiva y que genere más ventas.

¿Cuándo necesitas mejores vendedores?

La gente cree erroneamente que una persona más formada y más cualificada, es mucho más eficiente que una persona que no lo es y esta es una creencia errónea, nosotros lo hemos comprobado.

Muchas empresas contratan gente sobrecualificadas para sus puestos que acaban vendiendo poco o nada o abandonando a la empresa directamente a pesar de sus supuestamente justificados sueldos, y es que tener una persona tan cualificada y ambiciosa en pequeñas empresas con objetivos bajos o sin incentivos puede ser contraproducente y aburrir al comercial.

¿Qué vendedores necesitas para tu red de ventas?

La verdad es que lógicamente tu deberías saber esto mejor que nadie, puesto que cada negocio, comercio o sector, tiene sus propias necesidades y objetivos para abordar al público, el consejo más fundamental que puedo darte sobre cómo crear una red de ventas, es que prescindas de todas las habilidades que NO NECESITAS, por ejemplo, ¿estás externalizando tu producto a otros países? Si no es así, ¿necesitas que tus vendedores sepan inglés? Este es un ejemplo muy general para entender el concepto. De este modo entenderás que seleccionar personal para tu red de ventas no es coger al comercial más cualificado, sino al que mejor se adapta a tus necesidades.

¿Cuáles son las características de un buen vendedor?

A pesar de lo que hemos mencionado antes, existe una serie de factores que tanto los consumidores finales, como los dependientes de los puntos de venta (en el caso de B2B) valoran, te explicamos algunos de ellos, para que sepas cómo crear una red de ventas:

La Experiencia

¿Comprarías un producto a un vendedor que no sabe lo que vende? Todos los vendedores en algún momento empiezan sin experiencia, pero nunca deben empezar sin formación, contrata vendedores que ya tengan experiencia previa vendiendo ese tipo de producto o que hayan tenido una relación directa con él en otro trabajo, a veces saben mejor de lo que hablan y lo conocen mejor que el propio vendedor (cómo el fabricante).

La sinceridad

A pesar de que suene obvio, no es fácil encontrar un vendedor que no sea un simple “vendemotos” cuesta encontrar un buen vendedor que te cuente con pelos y señales las ventajas y desventajas de un producto y que te ofrezca aquello que realmente necesitas y no el producto más caro.

La simpatía

Siempre es más grato comprar algo a una persona que se lo está ganando con buenas palabras, con una sonrisa y a la que le gusta su trabajo, hay vendedores muy desagradables que se ganan la vida visitando sitios y dejando folletos, por muy buen currículum que tengan, no creo que te interesen.

La empatía

Además de ser simpático, un vendedor que sabe ponerse en la situación de un cliente y que le ofrece un producto ideal que satisface sus necesidades, genera la confianza por la que los clientes dicen “Prefiero comprárselo a ese vendedor, nunca me falla”

Saber escuchar

Para que suceda lo anterior es evidente que no puede ser el típico vendedor que no para de hablar mostrando producto tras producto, sino que va al grano y te pregunta qué necesitas, hay que darle un tiempo prudencial a la relación con los compradores para saber cuáles son las necesidades del cliente, dónde está fallando tu competencia y cuál es ese punto débil que tu vendedor va a aprovechar.

La humildad

Algo muy valorable desde el punto de vista del comprado es encontrar un vendedor fiel, un vendedor al que le puedes preguntar como funcionan sus productos y que si tienes una pregunta que no sabe contestar, se encarga de averiguarlo y poner esa información en tus manos. Cuando se entabla una relación más recurrente entre vendedor y comprador, valoramos que ese vendedor sepa de lo que habla, pero también que sea humano.

Otros consejos para que tu red de ventas sea más eficiente

Después de todo lo anterior, prácticamente lo que queda por pulir ya está dentro de la empresa, lo más importante suele ser que haya una buena gestión y organización de las rutas, los puntos de venta a visitar, que se lleve el material adecuado a las tiendas, que se controlen las visitas ¿Están tus vendedores visitando las tiendas? ¿Hacen correctamente su trabajo? ¿Reportan sus ventas? ¿Se encuentran motivados? Un buen líder genera fidelidad entre sus trabajadores, programa incentivos a tus comerciales, si no son económicamente altos, trata de compensarlo con experiencias en grupo en la empresa la vida es algo más que trabajo, cuida a tus vendedores y ellos cuidarán a tus clientes. Más allá de eso, sólo te quedará comprobar si estás intentando vender hielo en la Antártida.